线上线下,殊途同归的数智化大时代

线上线下,殊途同归的数智化大时代

信息社会让人又爱又恨。

谁爱?是阿里腾讯,是最近坐上火箭的美团,是滴滴携程等,也是找钢网,找布网,找菜网……这类公司在信息社会里是产业链的最高级,他们爱着信息时代。

谁恨?是淘宝店主?小饭馆?出租车?酒店宾馆?不是的,这些都不够恨,最多是又恨又爱。因为这些群体的日子,虽然越来越难过,但至少,通过网络还能赚到些钱。

我想,最恨的莫过于“线下”群体,一直未触网或者触网失败的线下群体。是兢兢业业的线下品牌商,是遍地的线下经销商和批发商,是小卖部和夫妻老婆店,也是占据城市黄金位置的大商超。是的,最恨的肯定是他们,而且是只有恨,没有爱,那是什么导致了这个现象呢?

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现在的时间线是公元2020年,我们从社会分工和商品售卖方式的演变开始说起吧。我用一个半虚构的故事来剖析商业本质,和读者一起身临其境,温故知新。

故事是这样的。

村里的老杜家今年粮食丰收了,屋子里堆满后,还有一小袋放不下了,就放到屋子外面的一颗大树边了,结果下雨时忘记遮盖,粮食就被水淋了,老杜忙着农活儿,也没当回事儿。

过了几天,老杜闻着一股香味儿,一股以前从来没闻过的神奇的香味儿,绕着屋子转了半天,总算找到了香味儿从哪来的了,是树边上的这袋粮食散发出来的。粮食发酵之后有了香味儿。拎起粮食来,一滴一滴的往下掉,抿了一口还挺好喝,喝多了还能东倒西歪的好不自在,老杜觉得发现了宝贝,给这种发出神奇香味的液体取了个名字叫:酒。

后来大家为了纪念老杜,把村子用老杜的名字命了名叫:杜康村。很多年前,这个村子我去了一趟。

老杜心想,这么神奇的东西,肯定能卖个好价钱,然后就在家门口支了个摊儿。可是产量有限,大家只好每天都一大早排队去买。杜康自己种粮食,自己收粮食,自己发酵,自己装瓶,自己摆摊儿,一个人把活儿全干了,这个时期的商业社会处于初级阶段,没有社会分工,销售行为也很简单,基本就是“酒香不怕巷子深”的“坐销”模式。

钱这么好赚,肯定就有人眼红啊。隔壁老王就是其中最眼红的一个。老王一直在悄悄的研究这酒是怎么酿出来的,功夫不负有心人,终于研究明白了。老王把酒酿好之后,也开始支摊儿了。再后来,老张和老陈也把酒酿出来了,大家都开始支摊儿卖酒。

这下完蛋了,这么多人“坐销”,可愁死老杜了。老杜苦思冥想,终于想出了一个妙招,第二天一大早,推着小推车,拉上好酒就出门了。咱不支摊儿了,咱主动挨家挨户吆喝去,读者们,这就叫“行销”,从坐销到行销,老杜升级了,这一下子又占了先机。

老杜的酒越卖越多,粮食越种越多,生产车间也越来越大,老杜一个人干不过来了,怎么办?雇人干。老杜雇了种植经理,酿造经理,销售经理,物流经理,花的钱和赚的钱也越来越多,后来又雇了村里的会计当财务经理。这就叫“大组织内部的专业化分工”。

再后来,酒卖到其他的村子里去了,销售经理一个人推小车没黑没夜的干,身体累垮了。怎么办?老杜在每个村子发展了一个经销商,经销商每天晚上来厂子的仓库里把钱付掉,把酒拉走,便宜点批发,再贵一点零售给自己村子里的村民,中间的差价还挺高,利润丰厚,这就叫“经销”

这个时候,老杜的工厂,已经上百人了。老杜管这帮人的时候,越来越觉得自己力不从心,滥竽充数的也有,摸鱼的也有,上班时间睡大觉的也有。老杜看不下去了,决定变革,其他部门都像销售部门学习把业务外包。

老杜不自己种粮食了,把种植部门裁撤掉,留了个懂种植的人,直接从种粮大户那里买粮食,粮食又好又便宜。

老杜不自己干物流了,把小推车都卖掉,把仓库也退掉,人也裁撤掉,留了个懂物流的人,找了个专门干物流的公司,活儿干的又好又便宜。但是酿造部门,老杜自己一定得留着,这个手艺活儿,可是酒厂的命根子。

既保留了核心流程的竞争力,又把非核心流程降了本提了效,这就叫“组织外部的专业化分工”。组织内部优化了管理成本,组织外部的上下游合作伙伴依靠自己的专业能力给老杜服务,也赚取了自己应该赚取的利润,大家皆大欢喜。

隔壁老王看着老杜的家业越做越大,又眼红了。老王下决心,以后老杜怎么做,自己就怎么做,反正自己也会酿酒,看老杜还有什么花样。所以,在快消品领域,竞争就一直很充分,也正是因为竞争,才使得商业不断的进化。

老杜后来又在村子里竖起了一块又高又大的牌子打广告,非常气派。每家每户后来都有了电视,老杜就在电视上打广告。老百姓和经销商都觉得老杜的酒厂有实力,都买老杜的账。老杜在行业里的威望也越来越高,一直在引领着酒行业的风骚。

-02-

信息社会来到了,一夜之间,每家都有电脑,人手一个手机。商业社会正式开启了数智化商业的大时代。

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这个时候,一个根本就不知道怎么酿酒的小伙子出现了。这个小伙子姓马,小马懂计算机,大学毕业后自己造了个程序,他说在他这个程序里,什么酒都能买到,而且没有经销商赚差价,消费者可以直接从厂家拿货。而且,小伙子的爸爸是个土豪,狂轰滥炸的砸广告,一夜之间,老百姓都去这个程序里买酒了。很多在之前被老杜和老王打压的小酒厂,全部把自己的酒都放到这个程序里去卖。小马这时候打出了口号,他告诉大家,来我这个程序,你的生意就不再难做,不用经销商,也不用给经销商赚差价,就能把酒卖出去。

这个小程序越做越大,马上变成了一个卖酒的“大平台”,大家伙都去这里买酒,物流服务也越来越好,专业化的送货公司也都在大平台上发展起来了,好不热闹。

最终老杜和老王也扛不住了,把自己的酒也放到了这个平台上去。如此一来,所有的大小酒厂,大小经销商,都在这个程序上摆摊儿卖酒了。小马的大平台,因为获得了千千万万个老百姓的流量,小马就掌握了面向老百姓的产品通路。

小马的大平台,慢慢成了各个大小酒厂的最大经销商,大到比任何一个酒厂实力都强。后来,小马的大学同学小刘,也懂计算机,也做了个程序。小马卖酒,我小刘就卖手机卖电脑,这个小程序也变成了大平台并迅速的发展了起来。

老杜,叼起了一支烟:这些平台天天让我促销,让我降价,我不降价不做活动,老百姓在平台上就找不到我的酒,酒就卖不出去。老杜的货卖的倒是不少,可是赚的钱确越来越少,接下来该怎么办?

更别提老杜的经销商了,老杜有一家经销商,老板姓赵。老赵是最早跟着老杜的经销商,当时交了好多押金包下了老杜的酒在“赵县”的销售权。老赵自己找钱庄贷了款,自己顾业务员到县城里的各个小卖部去推销,自己盖了仓库买了汽车做仓配。虽然事情很多很操心,但是老杜给老赵在赵家村是独家经销,所以产品卖价主要是老赵自己说了算,利润还挺好,生意非常红火。自从有了卖酒的大平台,生意就越来越难做,价格卖不上去,客户也越来越少。

老赵,叼起了一支烟,看着自己越来越空的仓库,和闲置在仓库边上的货车,两眼茫然。接下来该怎么办?

这个时候,又有一个大学生也毕业了,自己造了个程序。这个程序不是用来卖货的,是用来聊天的。还有一个大学生,也自己造了个程序,这个程序是让大家用来看自己喜欢看的新闻的。

故事到现在就讲完了,留了两个问题,老杜接下来该怎么办?老赵接下来该怎么办?

带着这两个问题,我们用现代商业语言来继续这篇文章。

我们称老杜的酒厂为“品牌商”,称老赵为“经销商”,称老百姓为“消费者”,称这个行业叫“快消品行业”

我们称大平台叫“中心化电商平台”,称给平台送货的公司叫“快递公司”,称钱庄为供应链金融服务公司”,称小卖部为便利店,称把酒从县城配送到各个便利店的行为叫“城市仓配”

我们称大平台的卖货行为叫“线上”,称品牌商卖给经销商+经销商卖给便利店的行为叫“线下”

我们称聊天的程序叫社交软件,称看新闻的程序叫“新闻软件”。

我们来看中心化电商平台的发展之路。这里面的典型是淘宝、天猫京东拼多多、唯品会等。他们先知先觉,依靠敏锐的嗅觉,先进的互联网技术和强大的资本,重塑造了商贸产业链里的商流链路,重塑了在商流链路巨变后的资金流、信息流和物流的原有从业者的社会分工。

中心化电商平台的崛起,核心在于他们帮助消费者建立了一条可以直达品牌商的(成本低)、数智化加持的(信息快)线上商业路径。

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这条路径,到现在为止,依然是没有能力或者没有时间建立线下通路的品牌商的首选。像三只松鼠等新晋品牌,都是线上时代的巨大受益者。对区域性的中小品牌或者新晋的品牌来说,从线上的商流开始突破,配以网络广告、内容营销等线上营销手段,依然是最有效的生意爆发的路径,没有之一。

在这条线上路径上,在特定的行业和产品场景里,传统的经销商群体失去了价值,经销商的三大价值——垫资、地推、仓配,都无效了,因为消费者和产业链都不需要了。所以,在数智化时代,这些经销商在社会里失去了必要性的社会分工,是多余的了。

在这条线上路径上,传统的知名品牌商,优势不再。经营了多年的庞大的线下通路体系,突然之间,功力大减,甚至整个品牌的市场份额都有被线上的新晋品牌全部吃掉的风险。这个通路里的两大主体,品牌商和经销商,就是故事里的老杜和老赵,接下来该怎么做。

本文的重点就是传统品牌商和经销商应该如何变革,我们尝试透过复杂的表象去看变革的本质。

我们先回到电商平台崛起的原因,我们将问题简化再简化,我总结了两点原因:一是数智化的技术支撑,二是消费者的网络账号是可确认的和可追踪的。

一,通过数智化的技术,电商平台给了消费者一个可以在网上“逛街”的好去处,而且可以做到极高的并发访问而不瘫痪(这一点也成就了现在阿里云,包括美团、滴滴等互联网巨头的技术实力都非常的强劲);

二,通过可确认的消费者账号,电商平台就可以做一系列的商流闭环,直到最后的付款动作,而且在确认后,就可以做追踪,可以做电商所自然产生的“消费者流量汇聚”(这一点也成就了支付宝,就是现在的蚂蚁,也成就了微信支付)。

这两点是线上生意的命门,造就了强大的阿里,称之为强大并不为过,要知道在十多年前的互联网顶级领域,中国的玩家非常非常的难,美国巨头Amazon来到了中国市场也同样铩羽而归。

我们回归正题:如果品牌商和经销商,也奔着这两点去,是不是也可以把线上的生意做的风生水起?答案是:之前,不可以。为什么之前不可以?我们把时间跨度拉长一些,拉长到十几年前吧。

2000年到2010年,那个时候还叫做信息化的时代,在计算机和网络领域里的人才壁垒和技术壁垒都非常的严重。壁垒严重,意味着极高的成本。比如,老杜,作为一个卖酒的品牌商,要建立起自己的信息化系统,需要把机房装修好,把服务器、交换机、路由器、防火墙等硬件安装好,把销售系统、财务系统、交易系统等软件也装好,然后租用极高的带宽来面对并发性的交易。

而且,计算机网络和软件领域里,所有的硬件和软件都是在急速迭代的,需要隔三差五的升级和迭代,如果不升级,会越用越卡,适应不了新时期的新技术负载要求,易用性极差,客户就都跑掉了。

以上这些,都不重要,更重要的是需要养一支几十上百人的IT团队,来支撑整个庞大的系统的运营和维护,以及异常处理。

以上这些,都不重要,更重要的是品牌商还需要给他们的经销商把IT系统的软硬件搭建起来,每个大品牌商都有上百家甚至上千家经销商,这可是天文数字。

简单的掐指一算,一次性投入几个亿,每年还得再搭上大几千万,过几年还要再来一次全面大升级。老杜一个卖酒的,真的太难了。

请记住,我刚才说的还只是叫“信息化时代”,还没到现在的“数智化时代”。关于信息化、数字化、智慧化、数智化等,这些概念非常的绕口,我们简单来做一下区分。信息化只是企业流程的组织内进化,而数智化比信息化多了产业链上下游的链接,多了和消费者的链接,也多了对数据价值的挖掘,所以伴随着数智化,有了外部交易,也有了大数据

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而且,品牌商和经销商在数字链接层面,在数据价值挖掘层面,都很难引领商业模式的变革。这属于“基因缺失”,所以,即使花了大价钱建立了完备的系统,依然会难以突破原有的经营逻辑。

这就是十几年前IT领域的模样。那么,现在呢?我很高兴的说,现在可以了。对品牌商老杜和经销商老赵来说,真的可以了。

因为上文提到的两点,在可控的成本前提下,在较薄的人才储备的前提下,是可以做到的了。回到刚才的两点:一是数智化的技术支撑,二是消费者的网络账号是可确认的和可追踪的。

首先,请品牌商和经销商和我一同感谢一波。要感谢的实在太多,捡重点的感谢吧:感谢云,感谢智能手机,感谢手机端的微信、今日头条百度抖音等各种流量APP,还要感谢大家可能比较陌生的一个群体叫SaaS系统服务商。

云,简单来说,以后各个企业不再需要自己的机房了,不再需要自己的服务器了,不再需要自己的专业维护人员了。服务器被集中到了很远很远的地方,集中到了阿里基地,华为基地,腾讯基地等,称之为云,叫做阿里云,华为云,腾讯云等。云是共享经济的体现,共享算力,共享专业人员,大大的为信息社会降了本提了效,并为数智化时代的链接提供了技术前提。

智能手机,不必多说。智能手机将几乎所有人都变成了触手可达的数智化时代的参与者。

微信、今日头条、百度、抖音等,都是具备唯一ID标识属性的链接工具,而且对消费者和商家来说,都是免费的。

重点说一下SaaS服务商,Software as a Service,软件即服务,SaaS服务商就是提供SaaS系统软件的一个商业群体。SaaS的出现,改变了原先要部署到各自私有机房里的软件生态。伴随着云的发展,SaaS都部署到了云上,提供365天*24小时的不间断服务。

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手机端的淘宝、天猫、京东、微信、今日头条、百度、抖音,本质上都是SaaS,服务器都在云上,消费者自己注册个账户,就可以使用。试想,如果大家想用微信,还得自己买个服务器,那简直是不可想象的事情。

我们很高兴的看到,面向大中小型企业的SaaS软件,越来越多。至此,数智化的时代真正到来了。

SaaS软件的优点实在太多。

一是投资成本和使用成本低

从技术方面来看,SaaS是简单的部署,不需要购买任何硬件,只需要简单注册即可。企业无需再配备IT方面的专业技术人员,同时又能得到有保障的系统。

二是升级迭代又快又准

商业流程变化之后,SaaS也会快速的升级迭代,从而满足企业对业务的系统需求。

三是解放人力

从维护和管理方面来看,不需要专门的维护和管理人员,能够将企业管理者从信息化技术的琐碎事务中解放精力,专注于自己的核心业务。

四是,以上都不重要,重要的是链接

私有化部署的软件,链接性非常差。而SaaS的强链接性让没有触网的企业不再是信息孤岛,可以让企业全面的、积极的拥抱信息社会,充分挖掘信息社会的商机,享受信息社会的福利。

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SaaS软件架构的强链接性,天生就是为互联网社会和信息社会服务的,我这里说四点。

第一点,SaaS可以让大企业的各个部门的部门系统全面链接,避免各个部门为了自己的部门KPI而各自为战,产生的整体数据可以供企业决策层分析利用。

第二点,SaaS可以让大企业和自己的上下游中小企业全面链接,组成信息时代的泛供应链联盟。请记住,品牌商和经销商,包括品牌商的上游工厂,就是一条供应链。现在的竞争,已经不是单个组织和公司的最优化竞争,而是供应链和供应链之间的竞争。

品牌商和上下游公司和其他厂商在竞争,也和中心化的电商平台在竞争。往大了看,中国和美国的竞争也是供应链的竞争。为什么中国给予巨大的优惠和竞争风险将特斯拉引入上海,为的就是特斯拉整体带动电动汽车在国内的上下游产业链。所以,品牌商们,请记住,今后不要再给经销商压货了,也没必要为了给经销商压货而损失自己的产品毛利,而是要通过品牌商和经销商都能接受的SaaS软件全面拉直供应链,变成被消费者拉动的供应链。

第三点,SaaS可以让品牌商+经销商和专业的服务公司链接。比如营销服务公司的系统可以直接推荐商机到品牌商和经销商的SaaS ERP系统,让专业的人做专业的事儿。也比如,品牌商+经销商的订单在自己的SaaS ERP产生之后,可以直接推到仓配服务商的物流系统中,就像中心化电商平台将订单推给快递公司一样,同样是让专业的人做专业的事儿。品牌商可以更专注于自己的产品,经销商可以更专注于自己的销售。

第四点,SaaS可以让品牌商+经销商和消费者全面链接。我上文已经说过,消费者现在人手一台手机,人手一个微信号,人手一个头条号,年轻人人手还一个抖音号,每个人都具备了链接的免费终端工具。

链接工具,通过SaaS已经具备了。

-03-

链接通道,可以打通了。

大的平台正是提前建立了这条链接通道,才塑造了自己的伟大产业。现在,技术普及了,技术成本也降低了,企业员工和消费者也都适应了数字化的工具,技术慢慢成为了一项基础工具了。

品牌商到经销商到门店到消费者,这条线下通路,是时候做好自己的“链接”了。

具体怎么做,还是非常复杂的一套系统工程,我觉得站在企业端的角度上,主要有三点吧。

第一,做好自己组织内部的ERP。不管品牌商,还是经销商,这是数智化时代所必须的经营内核。财大气粗的品牌商可以选择私有化部署的ERP软件,但是经销商层面一定要选择SaaS ERP。通过ERP可以无缝的做好销售管理,做好进销存管理,做好财务管理算好账,可以将订单给到仓配部门或者专业的城市仓配公司。大经销商的仓配部门也可以通过专业的SaaS仓配软件做好自己的运营,让货物24小时系统在线,一直到交付给小店。

第二,将自己的ERP和自己的上下游公司同步商品数据,商品数据的同步是供应链之间的竞争核心。品牌商的ERP和经销商的ERP必须做好接口,将必要的实时数据互相共享。这个数据,至少是不涉及最终售价的物流数据,也就是货物的库存数据和配送数据。

实时的、真实的货物数据,是品牌商和经销商的一道墙,打通了是一把双刃剑。在这里我想和经销商朋友们说的是,互联网信息社会了,请不要再对商品暴利心存幻想了,哪里还有什么暴利。如果抛下这个幻想,把货物的真实销售量和库存量坦诚的给到品牌商,和品牌商建立起基于数据的信任度,而非基于吃喝招待的信任度,那么优秀的品牌商还会给你往死里压货吗?大家应该成为真正的一家人了,来共同面对其他厂商体系和电商平台的竞争。

第三,将自己的ERP与小店的店主和区域性的消费者同步商品数据,让小店对你的商品可以实时触达,让你所在城市里的消费者对你的商品可以实时触达。至于怎么达,各位务必务必要下苦功夫去钻研网络营销和线下获客了。

我在这里提醒的是,所有的中心化电商平台的线上获客成本,都在200元以上了。所以在线下,在你所在的城市里,有着充分的空间去做获客这件事情。

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我举个最笨的例子,招聘10个人,找到离你的仓库最近的100个便利店,找到离你的仓库最近的10个小区,带着靠谱的新产品介绍,挨家挨户的敲门扫二维码获客去。当然,还有各种网络营销的手段,写篇软文,做个促销,丢在自己的朋友圈里,丢在自己的社群里。经销商的老板们,这是你们未来在“线下产业链”里的最大价值的社会分工。

获客了之后呢???务必务必要做好小店客户和消费者客户的客户运营。就如同现在的淘宝店主的电商运营一样。线下的这些客户在数智化链接完成之后,已经转变为了线上,经营马上就需要跟进。拉新的成本比老客户挖潜的成本要高的多,请务必爱惜你的老客户,多触达老客户。

如果经销商老板们没有这个理念,或者想不通,或者不愿意做,或者难以承受转型失败的风险,那么还有一条路可以走,就是做好城市仓配服务。为转型成功的大小经销商们做好仓配服务,做好统仓共配,甚至在未来将同城快递也做起来,也是一条非常好的路径,这也叫转型成功,这就是数智化时代对社会分工的重塑,只要有分工,就一定有价值,就一定有钱赚。

在某些快消品的品类里,我们大胆的做个预测,未来的城市经销商的数智化升级成功后,变成了线上,成为了一个区域电商平台,兼有2B仓到店和2C仓到家。至于仓怎么到店,仓怎么到家,你就不用管了,会有非常多的仓配服务商、同城快递商、跑腿服务公司为你服务。请认真的做好自己的ERP建设,让你有数据可依,让你赏罚分明,请认真做好营销管理,让你全员营销,卖更多的货。

品牌商们,经销商是你们的朋友,不管从经验上还是从费用上都要多支持。

品牌商和经销商需要通过SaaS服务商协助完成数智化的升级。从传统的不断开店,不断招聘导购的陈旧模式,转而从以数字化、智能化、智慧化为代表的数智化新基建上要产能。

如果固步自封拒绝改造,必然会被新的社会分工和商业模式所淘汰。

如果拥抱创新拥抱互联网,用数智化来改造自己,在新的社会分工里,一定有你的价值。

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最后,假设我们已经完成了数智化的升级,我们来认真分析一下线下这条链路的商业成本和商业效率,给品牌商和经销商们一个信心。

线上。老杜的酒在商流上放在平台上卖,付出了线上营销获客的费用之后,平台卖给了消费者。在物流上,快递员要去老杜的仓库或者平台的仓库取酒,然后在通过快递的集、散、集、散、派送,最后到了1000公里外的消费者手中。

线下。老杜的酒在商流上卖给了经销商,经销商卖给了小店或消费者,并通过数智化内核和免费流量工具积累小店和消费者。在物流上,老杜整车发到了1000公里外的经销商仓库,经销商配送到了小店或者同城快递到了消费者手中。

关键的变量在哪里?在于经销商通过数智化的SaaS内核和免费的流量工具(比如人手一个的微信)积累小店和消费者,这是核心。做的好,就是胜利。我相信在很多老一代的经销商老板退了之后,适应数智化时代的二代接班之后,大多数经销商都可以做好。

商业模式创新的本质上是技术推动的,如果技术成为了通用工具,那么还要回归商业本质。商业的本质是拼成本、拼效率、拼灵活性。在这点上,很显然,经销商这条通路是要优于大公司大平台的。转型成功的经销商,成为了你城市里的区域化的电商平台,每个城市里都有了这类的区域化电商平台之后,放在全国来看,就是所谓的“去中心化电商平台”,如上文所说,从这些平台出去的货物,可以到店,可以到家。

我相信,线下这条通路,在被线上压制了十多年后的今天,定会焕然全新。

这就是结论了,说到这里了,简单的插播个广告。

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百智会(BEST DataClub),是为品牌商和经销商做SaaS ERP和仓配系统的服务商,是百世集团旗下的业务板块。百世集团是前谷歌Google大中华区联合总裁周韶宁先生于2007年创立的公司,专注于商贸供应链的信息化系统和物流服务,公司现有IT开发人员近千人,于2017年上市,在2019年营收是352个亿RMB。

不管是和商贸相关的线上ERP、线下ERP、WMS系统、TMS系统,还是实体物流的仓配服务,百世集团都已经耕耘了13年,在急速变化的商业模式里做好自己的专业分工。我们真诚的和品牌商和经销商朋友们站在一起,希望能通过我们的专业度来帮助到大家,和大家一起互相学习、互相进步。

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线上线下,殊途同归的数智化大时代

从线上和线下的水火不容,到殊途同归的数智化大时代。

有了低成本的数智化工具,大小企业的起点又一致了,未来,就看我们自己了。

本文由 @纯子在哪[Vip] 发布于 职涯宝 ,未经作者许可,禁止转载,欢迎您分享文章

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