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想要提高客单价,先学会这4招!让顾客心甘情愿掏钱买单

客单价=销售额÷顾客数

比如,一家店某天的销售额为5000元,当天有消费行为的顾客是200人,那么该店当天的客单价就是5000÷200=25元。

在客流稳定的情况下,提高客单价可以直接提高店铺销售额。

今天介绍几种可以有效提高客单价的技巧,供大家参考。

方法一:关联陈列

关联陈列是指把有关联但是品类不同的商品集中陈列摆放,可以促进连带销售。

比如,在啤酒旁边放置酒杯,红酒旁边则可以放开瓶器,牙膏放在牙刷旁边,油米调料一起摆放,还有在生鲜食品区的鲜鱼旁边放置干红葡萄酒、在玉米旁边放置制作爆米花的锅具、在皮鞋旁边放置鞋刷和鞋垫等都是常见的关联陈列。

设想一下,当一个顾客进入一家超市,原本只是想买几瓶啤酒,但是在购买啤酒的过程中,看到了旁边的酒杯,想到家里的酒杯用很久该换了,正好这个酒杯漂亮,就买了几只酒杯,这样客单价是不是就提高了?

方法二:组合包装

组合包装是指将几种不同类型的产品组合包装在一起销售。它能使各种商品组合集中,便于顾客一次购买多种商品。组合包装也可以理解为捆绑销售。

这个方法在餐饮业很常见,比如肯德基把薯条、汉堡、可乐、鸡翅等做成一个套餐,对顾客来说,既满足了多样化的需求,又可以享受到一定的优惠,对商家来说,就是提高了客单价。

想要提高客单价,先学会这4招!让顾客心甘情愿掏钱买单

这里特别要注意组合包装的定价,不是把两个商品原来的售价简单相加,而要给予一定的价格优惠,体现组合优势,让顾客觉得自己占便宜了,才会想要购买组合套装,在不知不觉中提高客单价。

不只是餐饮业,其他行业也可以用这个组合包装的方法提高客单价。比如服装店可以把衣服和裤子或裙子搭配套装出售,超市可以把锅具三件套一起组合销售,健身房可以把健身年卡和私教课组合出售。

方法三:巧用促销

满额减免、满额送礼、满额换购等都是很常用的提高客单价的促销方式。

如果一家店铺原来的客单价是60元左右,那么可以做一个“满100减20”或“满100送20元礼品”的活动,刺激顾客把单次消费金额提高到100元。

有人担心,虽然客单价提高了,但是商家赚的也少了,会不会得不偿失?

那我们来看一个满额减免的实际案例,分析一下,到底商家会不会有损失。

有家服装店在不搞任何活动的情况下,店铺的客单价是400元左右,销售毛利率是70%,相当于可以从每位顾客身上赚取280元的利润。

想要提高客单价,先学会这4招!让顾客心甘情愿掏钱买单

后来该店老板做了一个“每满500减50”的促销活动,促销效果非常好,有85%以上的顾客会把消费额度提高到500元甚至1000元以上。

以客单价提高到500元为例,单笔交易可以获得500×70%-50=300元的利润,比不做促销活动的时候增加了20元。并且顾客也不会刚好买到500元,肯定会超出这个数,超出的部分就能产生更多的利润。

所以,虽然看起来顾客占了便宜,商家赚的少了,但是通过促销活动挖掘了顾客的剩余价值,反而增加了利润。

方法四:推高价品

前面介绍的三种方式都是通过让顾客购买更多的产品来提高客单价,除此之外,也可以通过让顾客购买更高价格的产品来提高客单价。

比如顾客到母婴用品专卖店,跟店员说想挑个奶瓶,不想买其他产品,在确定无法提高产品数量的情况下,店员就可以把更价格更高的奶瓶推荐给顾客,客单价也就提高了。

当然,店员在推荐产品过程中,要采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级。就算是要推高价产品,目的也不能太明显,不能让顾客觉得你只是为了销售额才推荐,否则只会适得其反。

以上就是实体店提高客单价常用的方法,大家可以基于自己店铺经营的的情况选择运用,具体到执行层面的操作,还需要自己仔细斟酌。

想要提高客单价,先学会这4招!让顾客心甘情愿掏钱买单

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