复盘:某游戏平台突破盈利瓶颈方案

篇一:产品模式

复盘:某游戏平台突破盈利瓶颈方案

“营销成本太高了盈利能力越来越差!”

“玩家黏性越来越差,忠诚度低,复购率低!”

2017年一次聚会朋友合盘脱出这两个问题,简单点说这两个问题其实就是一个问题盈利能力差,那么怎么解决这个问题呢?

新冠肺炎疫情还在,依然被“宅”在家里,那就分享一个2017年通过五种方法,解决这个游戏运营平台盈利能力的方案。因为涉及某些事情,具体的游戏运营平台的名字就不说了,下面以X平台替代了。

结合十几年互联网经验主要从以下几部分展开:

  1. 1)有效延展商业模式拓展盈利渠道
  2. 2)深化运营体系提升盈利能力
  3. 3)链路思维压缩拓客成本
  4. 4)搭建用户体系建立自造血能力
  5. 5)跟数据要效益

下面就依次给大家进行分享——

一、有效延展商业模式拓展盈利渠道

大家都知道游戏运营平台是以签约游戏厂商合作,依靠营销推广手段帮助厂商获取游戏玩家,玩家充值后双方进行利润分成,具体分多少就不详细说了,反正很可观。

但是,如果游戏不好玩,而且获取游戏玩家的成本过高基本就赚不到钱了。所以,有些游戏运营平台生存状况堪忧。

X平台也陷入了同样的问题中,由于没有优质的游戏资源平台盈利能力不高,所以推广费用投入与玩家充值分成差距较大,盈利和运营问题凸显。

通过进一步沟通,了解到该平台存在的几个问题:

  1. 1)资深游戏玩家对游戏的忠诚度很高,但是一般的小玩家对游戏的忠诚度有限,对平台更是如此。
  2. 2)一般游戏运营平台对玩家的粘度几乎没有。游戏玩家仅在游戏厂商留下个人信息,很少在游戏平台留下个人联系方式。
  3. 3)僵尸玩家和流失玩家很难再激活,几乎建立不起来二次沟通激活的渠道和机会。
  4. 4)用户行为和轨迹数据缺失,精准营销和平台迭代的数据支撑能力差。
  5. 5)新玩家获取方式只能靠不停地营销和广告投入,获客成本持续攀升。
  6. 6)游戏运营平台盈利模式单一,运营风险极大。
  7. 7)优质游戏合作厂商缺少,如何获取更多优质游戏厂商成为关键。

根据以上问题,平台急需解决的问题:

  1. 1)增加平台粘性,提升玩家重复登录和选玩其他游戏产品的几率。
  2. 2)建立客户运营体系,形成用户画像,有效激活僵尸和流失用户。
  3. 3)拓宽盈利渠道降低平台运营风险。
  4. 4)降低获取新客成本,最好能实现有效地客户裂变。
  5. 5)建立大数据分析体系,获取用户行为数据对平台产品迭代和用户分析给予精准支持。
  6. 6)增加优质游戏厂商,如何帮助游戏厂商拓展盈利渠道和盈利方式。

根据以上平台痛点,结合十几年互联网工作经验,规划了如下商业模式:

本模式特点:

1. 提升平台盈利模式和渠道

1)建立游戏联盟广告平台获取广告收益

游戏渠道是现成的,只需通过接口将广告植入游戏内部。游戏玩家是精准的用户群体,所以广告主很愿意投放相关广告。

2)重新搭建游戏运营平台,增加虚拟货币/积分运营体系

建设游戏运营平台搭建虚拟货币模式,将广告主提供的广告费部分作为虚拟货币/积分回馈于游戏玩家,玩游戏获取虚拟货币,虚拟货币/积分可以兑换奖品和参加平台活动。

3)拓宽游戏厂商盈利模式和玩家粘性,建立更紧密的合作关系。

  1. 在游戏内部植入广告,帮助游戏厂商获取除玩家充值外的广告收入。
  2. 游戏玩家在玩游戏过程中获取兑换券和虚拟X平台虚拟货币,提升玩家粘性。
  3. 虚拟货币和积分能兑换游戏厂商推出周边,提升用户粘性。

2. 提升玩家粘性

1)虚拟货币模式

玩家玩游戏和参加平台活动获取虚拟货币,虚拟货币可兑换部分平台产品。

2)虚拟积分模式

用户行为积分,增加积分兑换板块。同时借助积分形成用户画像搭建用户运营体系。

3)兑换券

客户玩游戏获取实物商品兑换券(平台兑换实物),提升客户玩游戏的兴趣。

新增加的广告投放模式原理流程图:

X平台依据玩家用户行为数据的积累,对玩家用户进行初步画像,将针对性极强的广告内容有效的植入玩家近期参与的游戏产品。

同时,在玩家玩游戏期间根植通关兑换券和游戏阶段性兑换券模式,给玩家以惊喜和针对性的广告推荐,这样在不搅扰玩家体验的同时提升玩家用户的游戏粘性。

广告推荐根据玩家用户的进一步行为重新给用户打标签进一步完善玩家用户画像。

该模式的4B(Benefit)优势:

只有多赢的产品和商业模式才能调动参与方的兴趣,因此平台产品和商业模式设置时应在多赢的角度思考产品和商业模式的规划。

延展的盈利模式已经延展完毕,下面来看下如何设计此模式的产品

如何设计此模式的产品

1. 平台主要产品功能设置

2. 平台运营功能板块设计(过分细致空看不清所以仅到2~3级功能)

以上是针对平台产品功能的设置,主要对应平台产品和商业模式参与的多方用户进行设置,因为版面有限仅规划2~3级未进行更深入层级,望朋友们理解。

篇二:运营

复盘:某游戏平台突破盈利瓶颈方案

第二部分:深化运营体系提升盈利能力

商业模式规划完毕,接下来就是如何在运营中提升盈利能力了,主要分:游戏运营平台盈利(游戏充值+虚拟币消耗);广告盈利(联盟广告+平台广告)。

游戏运营平台盈利:(游戏充值盈利+虚拟币消耗盈利)

基于现有模式在运营中提升盈利能力的方式和方法有以下几种:

  1. 来了跑不了:主要指推广团队通过推广带来的流量最大限度的让客户留下来(提升其停留时间)。
  2. 留下来就得有转化:主要指将留下来的流量促成其转化为平台用户。
  3. 绝对不能只来一次:主要指如何让客户形成平台粘性,即让多少用户转化为活跃用户。
  4. 来了还得有动作:主要指提升活跃用户的复购率。

就平台运营来说,运营工作肯定不止这些,大部分企业将运营细化为:活动运营、内容运营、广告位运营、商品运营、用户运营和产品运营,还有以具体执行为核心的后台运营和客服运营,这里不做过多赘述。

长期的工作习惯不喜欢单独分析一类运营,只有多种运营方法依序配合和交叉配合才能实现每个盈利演变阶段的目标,在这里基于实战考虑本文主要规划各个运营类目之间如何依序配合和交叉配合展开,基于盈利思考的实战性更强一些。

下面我们来详细分析和规划这几种方法在运营过程中的应用:

第一:来了跑不了(提升流量停留时间)

本章节以提升流量的停留时间为核心展开,曾经的经验告诉我这里扯皮的情况时常发生。

往往是这样:推广骂运营没本事留住流量!运营骂推广带来的流量不精准!

这个问题的出现其实也是解决如何让流量来了跑不了的关键,那么如何解决呢?

1)绩效考核绑定

把市场营销团队和运营团队绩效绑定,一荣俱荣一损俱损,没有要制造矛盾的意思,目的是用考核强制这两个部门形成配合沟通的工作习惯。

2)运营配合市场营销

强制性合作的结果就是后台支持的内容运营、活动运营、广告运营和商品运营配合市场营销工作展开,以推广渠道、推广方式方法做好平台内容、专题活动活动和主要广告位内容的承接。

3)市场营销配合运营

很多人会觉得矛盾,其实不然,有的时候市场营销团队会根据自己的推广渠道和推广方法针对性制作对应的活动和内容。

但是,平台运营会根据平台情况(主推游戏、主推兑换产品等)、季节周期性节日和突发事件制作相应内容和专题活动,这个时候推广需要根据活动内容和目标用户属性制定有效的推广方式、方法和推广渠道做好配合工作。

切勿一个活动承接所有营销渠道和营销方式方法:不同的营销渠道和营销方法对应的目标客户往往是不一样的。

最忌讳的就是一个活动所有渠道通用,这里需要制作多种活动和内容做好推广承接,后期通过数据展示出的问题对营销活动进行针对性优化,以期找到最佳活动承接对应的营销渠道和营销方法。

实操举例:

游戏玩家也有贪小便宜的心理,运营在设置活动的时候可以刻意的进行倾斜,当推广主推的是棋牌类目标客户的时候,我们可以设置一个页面“益智挑战65寸智能电视!”。

这里将拥有电视兑换券的游戏产品进行罗列,让引流来的棋牌类玩家停留并有进一步动作。反之亦可,有广告主投放电视兑换券在棋牌类游戏内,运营制作活动专题页由推广精准的匹配推广渠道和资源。

第二:留下来就得有转化(提升流量转化率)

风险提示:

第一个板块说的是增加流量的停留时间,但是在这里存在一个风险,就是将市场和运营绑定了,但依然没有效果,流量来了停留时间不长。

这里主要原因在市场引流不精准,需要及时优化市场营销方式方法(这里不展开,在探讨市场营销时会详细展开分析)。

假设当流量停留时间足够长了,那么没有形成转化怎么办?

这里最大的问题在运营方,较长的停留时间已经说明流量是精准的,引来的流量对平台内容、活动、商品等是感兴趣的,无法让流量留下来形成进一步转化,这里只能平台运营背锅了。

那么,如何更有效的形成转化呢?

1)区分平台产品规划的目的

a. 引流产品:易于让流量形成转化,而不是以盈利为目的的产品、活动、内容等。

b. 盈利产品:主要指为平台带来盈利的产品、活动、内容等,这部分不作为主推产品。

2)商业模式中的产品吸引

a.玩游戏获取虚拟币,虚拟币可兑换热门商品,如XXX币兑换苹果11手机。

b.玩游戏赢大奖,实物兑换券模式。c.玩游戏虚拟币充值大优惠。

3)玩家用户裂变引导

这部分属于用户运营范畴,主要是让用户介绍伙伴来玩游戏获取奖励,这部分后面会具体介绍。

4)优惠力度和幅度

这块主要指广告运营和产品运营,需要将优惠力度大、吸引度高的产品(游戏、活动、商品等)匹配更多的广告位和主推位置,辅以专题活动推荐更易形成转化。

第三:绝对不能只来一次(提升玩家用户的活跃度)

当用户有了进一步的动作,平台也就有了与客户沟通的桥梁和基础,所以提升用户活跃度需要用户运营、数据运营、产品运营和营销推广进行有效的组合实现用户活跃度的提升。

  1. 用户行为数据分析:用户行为数据能够初步展示用户感兴趣的是什么?这时候我们做好用户感兴趣的内容推荐即可。
  2. 优惠信息:用户最近玩过的游戏,送免费装备、优惠促销等给予用户部分好处提升用户重复登录。
  3. 恐惧营销:用户的虚拟货币过期;用户的兑换券过期(可以在不通知用户的情况下先发,然后提示客户有要过期兑换券,最好是虚拟货币兑换券)。
  4. 热门商品兑换:将部分用户分类,如拥有8000虚拟币的用户,我们可以将10000虚拟币价值的热门商品推荐给这部分用户。
  5. 平台互动活动:虚拟币参与活动,如平台组织的抽奖、摇奖、砸金蛋、大转盘等,使用固定面值的虚拟币获取参与的机会。虚拟币的消耗也是盈利的表现。

第四:来了还得有动作(提升平台用户的复购率)

当用户逐渐变得活跃了,下一步就是如何提升用户的复购率,挖掘用户潜在价值,实现用户价值最大化。目前平台的模式是游戏运营平台+虚拟电商+广告联盟模式,这里的复购指如何让游戏充值用户多次重复充值和让虚拟币用户重复消耗和赚取。

  1. 游戏升级获取实物兑换券:这里的实物兑换券要有很强的冲击力和吸引力,如IPhone 11,玩XX游戏达到X级抽Iphone 11,打X级怪兽即可获得Iphone 11兑换券。
  2. 平台奖品吸引:平台组织的抽奖活动,例如将Iphone 11、游戏礼包、Mate30等热门商品作为抽奖奖品,玩XX游戏达到X级即可获取抽奖券一张/X张。
  3. 游戏升级获取虚拟货币:热门商品虚拟币兑换,100000币兑换Iphone 11。平台出兑换攻略,如玩XX游戏5级可获得5000币,玩XXX游戏11级可获得6000币,这样就能拿到了。
  4. 平台互动活动消耗虚拟币:虚拟币是联盟广告盈利中的部分转化来的,因此让用户重复不断地参加平台的互动活动和实物兑换,借此消耗掉虚拟币也是一种盈利的表现。

以上就是针对游戏用户在平台运营中逐步深化用户演变过程,通过游戏充值和虚拟币消耗获取平台盈利。

广告盈利:(游戏联盟广告+平台广告)

游戏联盟广告盈利模式以多种合作模式实现盈利:

多种广告形式供广告主客户选择,不同的广告主根据自身的广告目的选择广告消费形式是不同的,因此提供多种形式供广告主选择,更易达成合作。

  • CPS:主要将广告主产品与平台用户画像进行匹配后精准推荐,根据推荐数据展示出现频次。
  • CPC:主要针对广告主的目标用户进行精准的推送,提升点击量获取盈利。
  • CPM:这类以品牌广告为主,所以将广告展示给用户相对较多的游戏中。
  • CPT&CPD:给广告主选择,按照时段和天包下某个/类游戏的广告位。

联盟广告平台将以盈利最大化进行游戏广告位广告合作模式的优先匹配,以实现合作游戏方的利益最大化。

实物兑换券形式,当广告主不愿意以现金的形式发布广告的时候,完全可以以实物冲抵广告费,实物可以以兑换券形式出现(提升游戏玩家活跃度和复购率),还可以以虚拟币兑换形式出现(虚拟币消耗就是盈利)。

平台广告:当平台运营实现活跃用户呈几何倍数增长时,平台广告位可以直接以刊例价形式进行对外销售,获取更大盈利。

通过平台运营和广告运营,该游戏平台可以通过:游戏充值、虚拟货币消耗、联盟广告、平台广告四个渠道获取盈利。完全改变了过去单一的盈利模式,降低了经营风险,同时通过细致的平台运营实现用户活跃和平台盈利,也将为未来更多商业模式的植入提供了用户基础。

篇三:市场营销

复盘:某游戏平台突破盈利瓶颈方案

前面两个部分从商业模式优化和运营规划中提升了平台的盈利能力,仅依靠提升盈利能力还不足以实现盈利最大化,盈利最大化还需要从压缩成本角度思考的更多一些。

压缩成本分两块:压缩公司运营成本和压缩消费成本。

本文仅以商业模式为出发点,所以不做公司运营管理成本压缩的论述。

平台除了可以压缩的公司运营和人力成本外,最大的成本投入在营销推广上,接下来会以如何压缩营销推广成本为核心展开,这里的压缩成本不是单纯的指降低推广预算,而是在固定的预算下压缩获客成本,获取更多用户和充值额度。

链路营销最近两年新兴起来的一个词汇,个人感觉确实比整合营销解释的更科学了,所以抛弃了喊了十几年的整合营销,与时俱进一下。

互联网时代将人们的购买习惯由AIDMA模式过渡到了AISAS模式,2013年做营销总监服务某汽车品牌的时候,曾经将互联网营销的不同渠道和不同营销创意融入AISAS模式的各个阶段,针对现在的短视频做了些优化分享给大家。

7年前的营销体系建设的表格了,欢迎大家拍砖。

总体来说,全链路营销就是在驱动消费者行为的营销过程,与AISAS模型各个阶段的营销方式和方法驱动的目标并不矛盾。

接下来,基于驱动此平台目标用户行为的全链路营销进行阶段营销规划。

游戏运营平台的目标用户及特点

1. 传统游戏玩家

1)挖掘这部分用户中的摇摆厌倦用户(网游长期升级失败);

2)同类型无品牌概念用户(对游戏类型有要求但未忠诚于某一个品牌,棋牌类游戏用户较多);

3)喜欢探索新游戏的用户(喜欢挑战和探索,益智类游戏用户较多)。

2. 培育型玩家

偶尔玩游戏和基本不玩游戏的用户。

驱动游戏目标用户行为各阶段的营销渠道的规划和创意规划

第一阶段:引起游戏用户注意阶段(无差异化投放)

这一阶段主要以无差异化广告投放为主,目的是引起用户的注意,这阶段创意是十分关键的点:

获利型创意:

用户均有贪利心理,满足贪利心理,但切忌不切实际的获利方式,可着眼小利开始,客户短期内能实现。平台广告以多种游戏种类宣传满足不同类型用户需要(手游不是每个人都适合,棋牌益智类游戏适应面广)

主推游戏特点创意:

如游戏开发的历史;游戏代言人;游戏开发的背景厂商等。

在这一阶段是存在奇兵的——公关事件传播:

  1. 设计事件,最好是正面事件,这样在后期引导过程中会规避掉很大的风险,但是非正面事件却更易于传播和引爆。
  2. 正确引导,事件本身都存在正负两面性,有效的引导和应对将能帮助更快的形成品牌效益和知名度。
  3. 公关事件传播成本低效益大,但是风险极高,在没有重组准备的情况下切莫展开。
  4. 借力打力,这也是公关事件传播的方法,即借助别人营造的事件帮助自己的品牌传播,这个风险系数相对低很多,但也要注意红线在哪。

第二阶段:引起游戏用户兴趣阶段(差异化投放)

这一阶段主要是在引起潜在目标客户注意的基础上加深客户感官,形成品牌认知,这里在创意上的要求很高,需要充分挖掘客户心理的演变过程。

演变过程的挖掘主要有以下几个特点:

  1. 针对不同目标客户的差异化营销在这凸显,这也是与第一阶段的无差异化广告形成鲜明对比的阶段。这里需要大量创意针对不同目标用户的痛点和兴趣点设计广告创意。
  2. 广告预算要向精准营销倾斜,依托精准营销对潜在目标用户特点的挖掘将针对性极强的创意展示在目标客户面前,驱使该目标客户向下一个阶段发展。
  3. 自媒体运用上要以如何将粉丝凝聚在自媒体平台为主要目标,因此自媒体不仅仅以发布信息为主了,更多的以互动活动和微利驱使潜在目标客户向粉丝转化。
  4. 这一阶段加重了对竞品用户的挖掘力度,用自己的差异化和优势点挖掘竞品用户中的忠诚度低和无品牌意识的用户群体。

第三阶段:引导和行动阶段

这一阶段主要突出如何将感兴趣的客户引导到平台,然后促使客户有进一步动作成为平台用户两个阶段:

  1. 用户引导阶段:主要是用户会在哪些渠道找我们,我们就在哪些渠道进行有效布局,同时借助平台活动策划吸引用户进一步行动。
  2. 用户行动阶段:这一阶段将重点放在了平台上,主要借助平台的活动来激励用户进一步行动成为注册用户和游戏玩家。这里的激励可以是虚拟货币(虚拟货币需要更具吸引力的价值,其次需要可获取易获取,真兑换),可以是实物兑换券,用实物尤其以高价值品牌的实物吸引用户开启进一步的行动。

第四阶段:分享和活跃阶段

这一阶段的特点是是平台与用户之间的沟通和激励行为,这里需要注意几个点:

  1. 分享激励,由于技术限制完全依靠人工前期可以,但是后期较困难,所以这里有的时候还需要平台市场营销部门进行阶段性分享布置,这样对外展示也能凸显市场占有率。
  2. 用户活跃分两块,长期活动如签到有礼、评论有礼、发布心得有礼等,短期活动更具针对性,主要是用户运营体系的范畴,会在后面详细介绍这一模式。

全链路营销解决的并不是单一渠道成本的压缩,而是根据用户消费行为演变的过程的多渠道配合,以期最大限度的实现用户的消费行为转化,在游戏平台就是充值行为和活动参与行为的演变。

此计划将过去游戏平台单纯依靠广告和游戏吸引过渡到全渠道营销+游戏吸引+虚拟币+实物兑换等多重吸引方式共同作用提升用户最大限度的转化从而降低平台获客成本,将投入实现最大化产出。

以上分析的是从整体上的无差异化和差异化营销降低获客成本,在单一渠道一样可以有效的降低营销成本。在这就不具体展开了,如果有感兴趣的可留言,未来会针对单独的营销渠道如何降低成本提升效益分析推荐。

篇四:会员运营

复盘:某游戏平台突破盈利瓶颈方案

前面三部分用全新商业模式拓展盈利渠道和方法,跟运营要用户要利润,向市场营销要效果要注册用户——会员。

会员有了,下一步就要挖掘会员的潜在价值以降低前期获取一个注册会员的成本,挖掘用户的潜在价值需要更精准更有效的方法,会员体验度是会员营销的重中之重,那么如何在不降低会员体验度的情况下挖掘会员的潜在价值呢?

搭建会员营销体系,主要从两个方面搭建:

1. 会员画像

1)给会员打标签形成相对精准的用户定位。(会员标签由会员行动数据沉淀+会员营销推荐反映数据构成)


设计特点:

  • 数据交叉分析,不讲会员行为数据凝聚在一个平台一个点上,这样分析后的用户画像更精准。
  • 营销画像,这可能是很多企业没有涉足的,大部分运营朋友都会利用沉淀数据给用户打标签画像,但是多重的沉淀数据会让用户画像的周期延长,为了缩短用户画像精准度的周期引入营销画像,主要是客户购买第一个产品后根据延展性、型别属性、年龄属性等进行产品和游戏产品的推荐,通过识别客户的行为完善用户标签,实现短期内精准的用户画像,但需要一套营销数据与用户绑定的系统做支撑。
  • 变化的观点分析用户,根据用户近期的消费行为用一种动态的变化的眼光看待用户的变化过程,做到用户消费的预见性推荐。
  • 用户画像反射营销方式方法的改进,如客户活跃的时间点可以作为营销投放的关键时间节点从而有效降低营销成本。
  • 用户画像当中的用户平台浏览行为能有效促进平台产品的迭代升级。

2)会员分级,引入会员积分体系,借助积分将会员进行分级,不同级别会员拥有不同的属性特征,严格规划会员晋级模式提升会员的平台互动和粘性。

设计特点:

1)多重积分积累模式,让获取积分更简单。

2)互动积分的引入能提升会员的平台使用和活跃度。

2. 会员营销体系

1)搭建CRM数据分析平台,通过交叉分析用户行为进行游戏、活动等的精准营销推荐。

2)会员积分体系,会员积分是形成会员分级的依据,积分能兑换平台虚拟货币,同时积分拥有属于自己的一套运营体系,提升用户获取积分的欲望,增加会员黏性。

3)会员分级待遇体系,不同级别的会员享受的待遇不同,促使会员提升其活跃度和粘性实现升级。

设计特点:

  • 有效期设置易形成恐惧营销;其次是以过期为理由与会员建立多频沟通。
  • 会员进阶不单纯以充值积分为核心,未来还需要引入互动积分如评论、软文等。
  • 会员积分体系还能形成用户的有效裂变。

以上就是X游戏平台的会员营销体系的建立,用户画像的完善能实现更有效的推荐,从而降低营销成本。

用户分级和积分体系的完善能提升用户粘性,其次是积分(积分或者虚拟币都可以,提升兑换商品的吸引力度)能营造一个以推荐为核心的会员裂变式营销,将市场营销的一部分费用使用在会员裂变板块能获得更低的获客成本。

本文由 @运营社[Vip] 发布于 职涯宝 ,未经作者许可,禁止转载,欢迎您分享文章

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